Ortalama sipariş tutarını artırmak için 4 pratik öneri

Kazançlarını artırmayı isteyen tüm E-ticaret işletmelerinin alışveriş sepetlerinin dolması ve bu eylemin alışverişle tamamlanmasını ister. Fakat sepetlerin ne kadar dolu olduğu, yani ortalama sipariş tutarı da genel anlamda kazancı doğrudan etkileyen bir durum. Rekabetin her gün hızla arttığı E-ticaret sitelerinde ortalama sipariş tutarını artırmak stratejik düşünmeyi gerektiriyor.

E-posta, Sosyal Medya gibi pazarlama kanallarını en iyi şekilde kullanmak, Google ve diğer arama motorlarında ön sıralara yer almak, ziyaretçi sayınızı, hatta satışlarınızı artırabilir ama ortalama sipariş tutarını artırmanız için yeterli olmayabilir.

Peki bu konuda neler yapılabilir? İşte öneriler…

Sepet ortalamasını artırmak için farklı bir düşünme biçimi gerekiyor

Ortalama sipariş tutarının formülüne baktığımızda iki değişken görürüz;

1- Sipariş sayısı

2- Satış tutarı

Sepet ortalaması satış tutarını sipariş sayısına bölerek hesaplanır. Fakat aslında ortalama sipariş tutarı formülünde bir de gizli değişken var. O da müşteriyi siparişe iten psikolojik altyapı.

Bugüne kadar e-müşterilerin psikolojileri, alışverişleri ilgili tutumları ile bir çok araştırma yapıldı. Yapılan incelemeler sonucu ortalama sipariş tutarını artıran 4 tem psikolojik motivasyon var.

1- “Bedava” kelimesinin mucizevi gücü

Psikologlar, nöropsikologlar, bazı kelimelerin müşterileri harekete geçirdiğini saptadılar. ‘Yeni’ ve ‘Bedava’ gibi kelimeler müşterileri olumlu etkileyen sözcükler arasında üst sıralarda.

Bedava kelimesi offline mağazalarda olduğu gibi online mağazalarda da çok etkili. E- ticaret sitelerinden yapılan alışverişlerde kargonun ya da ikinci bir ürünün bedava olması müşterilerin satın alma kararını olumlu etkiliyor.

Pensilvanya’daki Wharton Universitesi’nin 2006 yılında online alışverişle ilgili araştırmadan da benzer sonuçlar çıkmış. Bu araştırmaya göre online sepeti doldurup alışverişi bırakanların yüzde 58’inin alışverişi yarım bırakmalarının nedeni; kargo tutarının, toplam tutarı umduklarından daha fazla artırması.

Sonuç olarak kargoyu bedava olarak sunmak müşterileri psikolojik olarak olumlu etkiliyor ve ortalama sepet tutarını da artırıyor.

2- Sınırlı zaman etkisi

Hepimiz zaman sınırlı olduğunda daha hızlı davranırız. Vapura yetişmek ya da filmi kaçırmamak için koşarız. Alışveriş yaparken de zaman çok önemli bir itici güç olur. Zaman baskısı e-müşterileri satın almaya iten en önemli psikolojik nedenlerden biri.

Bu sebeple bazı promosyonların belli zaman dilimlerine sıkıştırılması satın almayı artırır. Örneğin “Hafta sonuna kadar yapılan alışverişlerde bir ürün alana diğer ürün %50 indirimli” promosyonu, müşterinin bir karar vermesini hızlandırarak alışverişi yarım bırakma oranını düşürür.

Uçak bileti satan online sitelerde ” Bu fiyattan son 2 koltuk” uyarısının insanları hızla satın almaya itmesi de buna güzel bir örnek.

3- Ayak alışkanlığı ya da deneyim aşinalığı

Offline mağazalarda geçerli olan “ayak alışkanlığı” online mağazalarda yerini deneyim aşinalığına bırakıyor. İnsanlar genelde bildikleri, daha önce deneyimledikleri yerlerden alışveriş yapıyorlar. Bunun psikolojik nedeni temelde güven arayışı.

Bu sebeple ‘sürekli müşterileri’ elde tutmaya çalışmak önemli. Bir kişi daha önce sizden alışveriş yaptıysa, tekrar size dönüş yapar. Bu müşteriyi tanımaya çalışmak ona uygun ürünleri saptamak ve ona duyurmayı başarmak sipariş ortalamasını düzenli olarak artırır.

İkinci olarak yapmanız gereken, yeni müşterilerinize deneyim aşinalığı kazandırabilmek. Rekabetin oldukça yüksek olduğu E-ticaret dünyasında bunu yapmak için yaratıcı olmak gerek. İlk defa sizden alışveriş yapacak olan kişiyi biraz yüreklendirmek için özel promosyonlar yapmanız faydalı olur. İlk alışverişe özel indirimler, hediye çekleri, ödüllü çekilişler ya da daha yaratıcı fikirler işinize yarar.

4- Hatırlatmak

Ortalama sipariş tutarını artırmanın bir yolu da müşteriye daha önce incelediği ürünleri hatırlatmak. Müşteriler bilgisayar ortamında ürün incelerken dikkatleri başka ürünlere kayar ve beş dakika önce ilgilendiği ürünü bile unutabilir.

Hatta bir telefonla ya da radyodan gelen müzikle psikolojileri değişir ve neyle ilgilendiklerini bu yüzden bile unutabilir. Bu nedenle müşteriye daha önce baktığı, incelediği ve hatta daha başka bir zamanda sepete ekleyip iptal ettiği ürünleri hatırlatmak ortalama sipariş tutarını artırmak açısından önemli etmenler.

Sipariş ortalamasını artırmak için bu ipuçları çok işe yarayabilir ama tabi ki bunların yanı sıra sizi yarı yolda bırakmayacak, profesyonel bir E-ticaret altyapısına sahip olmanız gerekiyor. Yılların tecrübesini çağın en yeni ve güvenli teknolojileri ile buluşturan Web Atölyesi bu konuda yanınızda. Gelin ücretsiz demo hesabınızı hemen oluşturun; Web Atölyesi akıllı E-ticaret paketlerinin size sağladığı kolaylıkları kendiniz deneyimleyin…